• 疫情下的直销行业!这些企业连续三年业绩增长的秘密武器

  • 时间:2023-05-22 14:15:34 点击数:26 文章来源: 天午刊
  • 2020年,以往的商业模式被突如其来的疫情彻底地改变了。在所有不确定性面前,一夜之间,很多企业的工作模式被迫改变。在之后的三年里,即使是知名企业也在这样的经济环境中面临着挑战。

    但也正是在这三年疫情当中,一些直销行业创新企业和优秀的管理者也同时冒出来。这些品牌通过开拓性和战略性的应对措施证明了如何在前所未有的挑战下建立和保持良好的发展势头,在打造行业未来发展的决策中起到了重要的作用,可以说这是榜样。在疫情期间能够实现收入连续三年增长的直销企业分享了他们成功的策略,以及他们现在针对未来所做的布局。

    行业内16家公司(包括4家上市公司)的策略方法、市场行为和发展轨迹,即使在疫情的三年,依然连续三年实现了收入的增长。通过对他们的研究和采访,行业从业者可以从其中学到什么?

    1、通过透明度建立信任

    能够在这三年期间发展良好的直销企业,多数是因为抓住了疫情给大众生活带来的特殊需求,然后利用直销行业自身固有的优势,来让企业保持稳定并提高收益。

    不确定性是疫情初期主要的主题:如何采购物料来维持库存;如何应对各国不同的抗疫规定;什么时候能够回归正常办公,等等这些问题都没有明确的答案。面对这些困难,经销商和客户都需要对未来看到一个清晰的前景,他们最想要的其实就是公司能够保证他们的最大利益。

    最大限度保证经销商利益,与经销商和客户建立充分信任,帮助Utility Warehouse实现了指数级的收入增长,该公司在今年的DSN全球100强榜单中排名第十。

    Utility Warehouse联合首席执行官斯图尔特.巴内特(Stuart Burnett表示:“尽可能地保证经销商的利益,让我们的合作伙伴对我们提供的产品越来越有信心,越来越多的人向他们的朋友和家人推荐Utility Warehouse。通过这样做,他们赚取了区别以往的的额外收入,疫情期间帮助他们缓解了个人财务压力的同时,增加了经销商与企业的粘性。”

    2、数字化优先

    这三年间,在行业中脱颖而出的品牌,是那些已经在为客户和经销商在数字化体验方面投入了大量精力的公司。

    BELLAME创始人兼首席执行官梅丽莎·汤普森(Melissa Thompson)表示:“通过数字化,在人们知道我们的一款新品之前,我们的品牌就已经通过网络粉丝群体不断传播了。2020年,因为疫情的原因,导致大家只能在线工作和消费的时候,这恰好是我们非常熟悉的领域。通过定制我们自己的数字平台、佣金引擎和后台,我们能够将精力和资源投入到创建复杂的营销工具中,让我们的品牌共享变得更加容易。

    自2020年以来,消费者和经销商都在快速地接受数字工具的使用和纯在线商业模式,看到增长势头的公司利用这个机会,不仅在现有的数字基础设施上加倍投入,而且还扩大了创新的规模,比如PM- international实施了PM DirectCash,将在线销售收入即时支付给经销商。

    3、最大限度发挥社交博主的关键意见作用

    面对未来,当许多公司正在决定如何为即将到来的下一波变革做好准备的时候,pawTree却在重新审视自己的运营模式,并考虑如何智取那些想要侵占自身市场份额的竞争对手。

    “谦受益,满招损。”pawTree首席执行官罗杰·摩根(Roger Morgan)表示,“在新的消费形势下,继续保持学习和理解消费者以及卖家的状态,所有这些都让我们想到了一个联盟销售计划,联合那些可以给我们带来新增客户的人。

    Faster Way to Fat Loss的创始人兼首席执行官阿曼达·特雷斯(Amanda Tress)将公司的持续成功也归功于这样的联盟模式。自2016年1月成立以来,2023年第一季度是该公司业绩最好的一个季度,而3月份是他们有史以来业绩最好的一个月,他们在3月份支付的佣金比2月份高出了46%。

    在他们的联盟计划中,公司提供了两种途径:认证教练和大使。大使主要是博主和社交媒体上有影响力的人,他们只是把这个项目推荐给他们的粉丝,并获得一次性的佣金。认证教练通过深入的FASTer-Way认证课程,使他们能够经营自己的FASTer-Vay业务,因此,他们有更多机会从每个客户身上赚钱。

    无论附属公司选择哪条道路,培养关系的重要性在其中发挥了关键的作用。“在刚推出的时候,因为我非常专注于产品和客户体验,忽略了们的大使和认证教练。其实这种关系才是关键所在。我们一直在寻找更多的对于他们的激励措施,因为他们目前已经是公司持续成功的重要组成部分。”

    4、做好对未来的准备,直销永远是人与人的业务

    过去的三年是一个活生生的教训,那些持续取得成功的公司已经证明了如何忠于直销行业的DNA,同时也更积极探索新的的方式来服务他们的客户和经销商。无论是薪酬计划还是销售模式,这种新旧结合都是品牌保持灵活性和相关性的一种方式。

    PM-International国际销售与支持总经理Wolfgang Klaer表示:“数字化将为处理日常业务带来许多方便和节省成本,并使大众和工作不受限制地接触成为可能。但线上联系永远不能也永远不会取代直接的客户联系。直销是一项人与人之间的业务。这种情况将永远如此,而且应该如此。

    所以,在激进变革的时代,通过数字化巧妙地留住实实在在的直接客户,这是企业为未来做准备的关键一环,也是管理层带领公司实现长期稳定增长的取胜之匙。

    5、行业高管的秘密武器

    几位行业高管的分享同样揭示了他们的营收增长战略。

    “我们的增长并非没有挑战。当我们谈论我们的产品和服务时,我们能够在虚拟环境中发展起来,但我们很难在虚拟环境下建立关系。对我们来说,通过线上建立的粉丝粘性,重返现场活动,会给直销领域带来更多的能量和热情,这也是我们持续增长的关键。”——唐·汤普森,Legal Shield Network Division总裁

    “我们持续增长的关键在根植于仆人式领导的行为。即使在高度数字化的世界里,我们也专注于为我们的合作伙伴提供服务并建立关系。”——梅丽莎·汤普森, BELLAME美容公司首席执行官和创始人

    “自2020年以来,我们发展势头的关键驱动力是优先考虑并关注尽可能多的人际接触点。我们鼓励小型聚会和文化建设活动,只是为了让人们聚在一起。特别是关注中层经销商领袖,与中层领导建立牢固的关系,这样我们受益匪浅,这种团结现在正让我们的公司发展壮大。”——瑞安·汤普森,Activz总裁兼联合创始人

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