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倪志勇:中国式直销的觉醒与迭代

文章来源:倪志勇 发布时间:2018-07-14 11:20:24 浏览:

中国保健协会直销工作委员会秘书长
北京海畴企业管理顾问有限公司总经理
倪志勇

 

2018 年春节前后,直销行业内多家机构和媒体陆续的发布了 2017年直销行业业绩排名,统计的口径不一,但透过几个榜单可以将直销企业大致分为几类,稳坐行业前几位的老牌直销企业,他们在中国的传销年代就已经开始探索了模式创新之路,如今厚积薄发,都进入百亿俱乐部;二梯队的企业基本上属于两个条例出台前关注并开始探索直销模式运作,都有过十年的历史,业绩也积累至一个相对稳定的水平。2007-2012 的 6 年间,每年商务部批牌的数量基本上维持在 3-5 家左右,而2013-2016 年的 4 年却有 50 多家企业获得直销牌照。但这 50 家直销企业当中,2017 年销售额过 10 个亿的企业不过 10 家。当然,有的直销企业是获牌前已经做了多年的探索和沉淀,有的是新公司,而其余的企业业绩还挣扎在 5 亿以下。

 

中国直销发展见解

 

伴随着行业法制化运作过程一路走来,感受到了中国直销所产生的影响力,也体会到了中国直销饱受的争议,更经历了中国直销企业享受牌照红利同时接受监管下的多元发展。近期走访多家企业,萌生了自己关于行业的一些看法。

 

一,通过产品分享 + 口碑传播的方式把产品卖给消费者,而企业会把利益分享给销售人员以调动其积极性,形成市场自动波式的发展。这种方式进入中国后,掀起了模式变革风暴,很快越来越多的“把分享销售产品变为找拉人赚钱”的现象出现,产品逐步沦为道具。一度“高附加值”的保健品被宣传的神乎其神。这个劣根性影响至今,成为行业集中爆发的问题之一。

 

一直以来,行业的专业门槛,使得企业不得不请专业人才来管理运营。从业人员素质参差不齐,部分行业人士极尽忽悠之能事,号称动辄能做几十亿上百亿的业绩,模式被吹嘘成了灵丹妙药,结果因为职业素养欠缺、运用返利模式导致肥了和尚坑了庙宇,不仅对企业的发展没有帮助,对行业的健康发展也带来了诸多不良影响。

 

二,通过文化和教育培训让消费者了解企业的产品、增加对企业的信心,从而能更好的销售。但部分企业慢慢变得只热衷于“洗脑”“打鸡血”,通过这种方式所建立起来的系统、团队,在逐梦的路上拥有了一批忠诚的跟随者,培训的阶段有效性让这种方式甚至一些“老三板斧”持续至今,其中的推崇、造神、炫富等都带着浓厚的年代特色,“光环”和“一呼百应”依然是这批人在追求的目标。

 

三,通过直销方式盘活企业、实现快速回笼资金、扩大发展成了不少了中小企业家的选择。在这个过程中,企业中禁不住诱惑折戟沉沙的有之,因专业度欠缺走弯路摔跟头的有之,把模式当灵丹妙药未能如愿后不再相信的更是不在少数,遭遇伤害后把自己裹起来闭门造车的也不鲜见。当然,队伍当中我们还是习惯性关注修成了正果者。等等这些,构成了当下中国直销行业的概貌。

 

四,目前行业的现状,基本还是以两个条例出台之前进入行业的直销“老炮们”为来主要推动力量,拥有多年行业经验的专业人士在直销牌照增加的同时变得炙手可热、身价倍增,由此体现的优越感可能会增加其在企业发展过程对经验的依赖。从而在时代巨变的面前,体现出来的是中国直销行业整体的创新迭代慢于其它行业,而这个慢也意味着在失去这个时代的发展机遇和属于这个时代的消费者。