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唐辉勇:招商策略丨如何讲好卖点故事

文章来源:晨讯直销邦 发布时间:2018-01-13 21:56:31 浏览:

导语

2017年12月21日,第九届中国自主创业大会·2017中国创新营销领袖峰会特邀知名领导人唐辉勇先生带来主题演讲《招商策略:如何讲好卖点故事》,以下为演讲内容节选。

唐辉勇

 

无论是传统的营销还是直销、电商、微商、云商,所有的模式都要拥抱一切。只有融合才能真正做大做强,才能真正形成一个闭环,形成一个真正的产业链。

 

 

卖点就是亮点,是市场客户的需求点,与众不同的点

 

讲到竞争,这个行业大部分都是做大健康产业的,但如果是做到别的产品,消费者就会感到奇怪,比如汽车后市场,很多人在想:汽车难道也要直销吗?这就是卖点。卖点就是亮点,是市场客户的需求点,与众不同的点。未来是属于80后、90后的时代,是属于互联网的时代。卖点是顾客需求点,有卖点市场才可以做起来,这也是营销手段的突破口,讲好故事非常重要。

 

我在大健康产业领域整整奋斗了13年,去年偶然接触到汽车后市场,就从市场的系统创始团队领袖转型到职业经理人。

 

 

卖点故事三大要素

 

从一开始我们做这个行业,“做”字就是讲故事,一个非常好的、差异化的、独特的卖点故事是非常重要的。

 

做这个行业在政策层面、行业层面要不要讲卖点?一定要讲卖点。我们最近听得最多的卖点就是风险经济、“一带一路”、区块链、物联网、“互联网+”。这些关键词都是行业卖点,这也是政策给的卖点,宏观政策相关的卖点。我们选择的平台也要有卖点。一个好的平台的卖点可以吸引众多人去从事。一个人选择事业时选择跟哪支团队合作很重要,未来是合伙人的天下。

 

今天我们讲到直销和微商的融合。微商集合了90后、宝妈等一批非常年轻的人,第一年就做到一千多亿。为什么微商这么成功?这是所有直销领袖应该反思的。而这群成为当今最主流的人,应该怎么来融合他们。

 

今年的自主创业大会讲到直销和微商的融合,只有抱团才能做大。今天站在这里讲团队,团队下来还有模式,模式是否有亮点?模式是否有竞争力、有卖点?之后会有更多模式的诞生,在“变”和“革”时一定会淘汰一部分模式,模式创新至关重要,模式是否有卖点也很重要。

 

从模式到自身,我们这个人也要有卖点。是否有卖点?是否有品牌?有什么特色?这非常重要。当然,讲到卖点我们想到最多的是产品,产品要有卖点,这就是市场的需求点、市场的亮点。卖点从几个方面来阐述:

 

1、品质。产品是不是高品质的产品,这作为突出的卖点。

 

2、功能。产品的功能是否全面,是不是解决需求。

 

3、价格。物美价廉的产品才有竞争力。绿叶讲到卫生巾卖40万包,口红当天卖20万支,香水当天可以卖5万瓶,简直太恐怖了。为什么产品可以卖这么好?我相信离不开两个字,那就是“卖点”。“卖点”一定是价格的卖点,真品质以及低廉的价格。还有空间的卖点,产品在市场的需求占有率以及空间有多大很重要。

 

 

差异化很重要

 

例如,我现在所在的平台是做汽车后市场、清洁能源和新能源的。在座的各位从来没有听说这个词,我想告诉大家,我们做的产品是绝对差异化,可以跟所有人“拥抱”的,因为我们做的是汽车的保健品。

 

当我刚接触到这个市场时,我非常兴奋。改革开放三十九年以来,快速发展,中国已经从自行车时代进入汽车时代。中国现在车子越来越多,车子越来越好,车子越来越贵。中国的机动车已经达到了3.63亿辆,这些车子都需要服务。

 

现在,做大健康产业十几年,大健康产业的公司多、人多、品牌多,所以我们必须要差异化。3.63亿辆的车子要洗,30块钱,一洗100亿;3.63亿辆车子要加油,一加1000亿;3.63亿车子必须要买保险,保险一买就是1万亿......空间和需求卖点太重要了。当然,汽车后市场完全不局限于这几个产品。

 

空间的卖点非常重要,而产品的营销体系占有率空间也非常重要。我们要打造5S生活馆,比汽车4S店还要高档一百倍,现在已经全面打造完毕,这就是卖点和需求点。产品需求点非常重要,从最早进入大健康产业,从某家公司全面补钙到今天的全民补肽。亮点非常重要,如果模式没有亮点、产品没有亮点、市场空间价值没有亮点、服务体系没有亮点,就没有任何的竞争力。

 

 

跟对客户思维

 

今天以及未来的主流人群一定是80后、90后,甚至是00后,他们才是真正的主力军。我们制定产品、营销、平台一定要先考虑消费人群以及他们的习惯。90后主流消费人群的思维是什么?一定要考虑清楚,这一点很重要。让他买一千多元的保健品他们未必会吃,但如果是改装车的音响,让车子更漂亮一点,可能要他们花费十万都愿意。

 

每家公司都有主打的亮点,在这个行业卫生巾就是“月月爱”。每家公司都有产品亮点,例如,怕上火永远只喝王老吉。所以,产品亮点突出非常重要,比如宝洁公司海飞丝强调的是去屑,“想去屑就用海飞丝”。

 

要从真正的卖点入手,把握卖点就是把握客户的需求点,也就是市场亮点,也就是在这个行业的竞争力。